Focos
Director de tienda, Director de operaciones de ventas, Director de operaciones minoristas, Director de equipo de ventas, Supervisor minorista, Director de ventas y merchandising, Director de tienda minorista, Director de ventas de distrito, Director de ventas regional, Director de ventas y marketing, Director de merchandising, Director de ventas, Representante de ventas.
Todos hemos estado alguna vez en una tienda y hemos visto los expositores de productos a la venta. Pero pocas veces pensamos en los "entresijos" de cómo llegan hasta allí todos esos productos. Ahí es donde entran en juego los gestores de ventas minoristas. Gestionan las operaciones diarias de venta al por menor para garantizar que los compradores tengan acceso a un surtido de productos que la tienda espera vender para obtener beneficios y continuar con su actividad.
La selección, el pedido, la recepción, la fijación de precios y el almacenamiento de mercancías en estanterías y expositores requieren mucho trabajo. Por eso, los directores comerciales no trabajan solos, sino que suelen dirigir un equipo que puede incluir vendedores, reponedores, cajeros, empleados de atención al cliente e incluso personal de seguridad. Pero, al fin y al cabo, depende de los directores asegurarse de que los clientes disfrutan de la experiencia de compra que desean, para que vuelvan una y otra vez.
- Aprender cómo funcionan los comercios minoristas
- Formar parte de un equipo unido que garantiza la satisfacción del cliente y contribuye a aumentar los beneficios de la empresa.
- Buenas perspectivas salariales con posibilidad de primas o comisiones
- Recibir prestaciones para empleados, incluidos descuentos en tiendas
Horario de trabajo
- Los gestores de merchandising/ventas minoristas trabajan a tiempo completo, a veces por la noche o los fines de semana. Pueden ser necesarias horas extraordinarias en temporadas o eventos de gran afluencia.
Tareas típicas
- Revisar los datos de ventas para evaluar las tendencias de compra y ajustar el inventario y los planes de venta en consecuencia.
- Aprovechar las herramientas tecnológicas para identificar los hábitos de compra
- Establecer presupuestos y proyectar las ventas y los beneficios estimados
- Decidir descuentos y precios promocionales para mercancías o eventos adecuados.
- Establecer estrategias de captación y fidelización de clientes
- Determinar las tácticas de marketing más eficaces
- Escuchar e intentar resolver los problemas de los clientes relacionados con las ventas o el servicio.
- Gestionar o asignar a alguien la gestión del inventario, lo que incluye hacer inventario de los artículos, recibir las entregas, revisar las facturas y utilizar el software de seguimiento del inventario.
- Trabajar con los miembros del equipo de ventas y asignar áreas de responsabilidad
- Establecer cuotas de ventas razonables
- Organizar sesiones de formación y garantizar que la formación esté documentada y se mantenga actualizada.
- Invertir en el desarrollo de los equipos para que sean más eficaces y productivos.
- Proporcionar información oportuna a los empleados sobre su rendimiento e inspirarles para que fijen y alcancen objetivos.
- Reunirse con los equipos de marketing y publicidad, los jefes de almacén o los departamentos de investigación y diseño, según sea necesario.
- Entrevistar y contratar a nuevos trabajadores
- Colaborar con concesionarios, distribuidores y otros socios externos
Responsabilidades adicionales
- Comprender y utilizar los programas de punto de venta y de contabilización del tiempo, según sea necesario.
- Buscar oportunidades de venta cruzada de productos
- Revisar los argumentos de venta, las presentaciones y otras ideas para impulsar las ventas.
- Revisar los datos sobre robos y trabajar con el personal para mitigar las pérdidas
- Cooperar con las fuerzas del orden, según proceda
- Revisión y actualización de los procedimientos operativos normalizados
Habilidades sociales
- Analítica
- Atención al detalle
- Capacidad de comunicación
- Atención al cliente
- Decisivo
- Fiable
- Flexible
- Orientado a objetivos
- Independiente
- Iniciativa
- Innovador
- Integridad
- Liderazgo
- Motivado
- Organizado
- Paciente
- Resolución de problemas
- Trabajo en equipo
Competencias técnicas
- Capacidad para formar a otras personas
- Familiaridad con los productos que se venden
- Conocimientos generales de matemáticas
- Software de gestión de inventarios
- Estrategias eficaces de venta y atención al cliente
- Programas y equipos de punto de venta
- Entornos de venta al por menor y funcionamiento de las tiendas
- Programas de ventas y marketing
- Software de seguridad de las transacciones
- Conocimiento del hurto organizado en el comercio minorista
- Comercios minoristas
- Comerciantes mayoristas
- Fabricantes
Los directores de ventas minoristas tienen gran parte de la responsabilidad de garantizar la rentabilidad de las empresas. Cuando una empresa no gana dinero, corre el riesgo de quebrar. Así que, en cierto sentido, la seguridad laboral de todos depende, al menos en parte, de la actuación del jefe de ventas.
Because of this, the position entails a fair amount of stress. It also involves working overtime during holidays and other major sales event days, like Black Friday, Cyber Monday, and Amazon Prime Day.
Hoy en día, el comercio electrónico representa una parte importante de todas las ventas al por menor. Las compras en línea son cómodas, ofrecen una mayor selección de productos y permiten ahorrar en comparación con la compra del mismo artículo en una tienda. Por eso los minoristas siguen invirtiendo mucho en tiendas online y aplicaciones.
Mientras tanto, los clientes se han acostumbrado a experiencias más personalizadas gracias a las empresas que aprovechan el análisis de datos en línea para ofrecer campañas, promociones y recomendaciones de productos personalizadas.
Esto ha contribuido a que los clientes exijan aún más, lo que ha desatado la competencia entre empresas que luchan por los mismos consumidores objetivo. Por ello, las empresas están recurriendo a la venta omnicanal, integrando experiencias entre tiendas físicas, sitios web y aplicaciones móviles para ofrecer experiencias de compra más fluidas y coherentes.
Los profesionales de las ventas suelen ser extrovertidos y están motivados para utilizar su talento para ganar más dinero. Suelen tener una sólida ética laboral y pueden haber empezado a trabajar a una edad temprana. Muchos muestran una mentalidad emprendedora desde muy pronto, lanzando sus propias pequeñas empresas. Se sienten seguros de sí mismos y cómodos hablando con los demás, un rasgo que puede haberles venido de participar en actividades extraescolares en la escuela o simplemente de formar parte de una gran familia.
- Por lo general, se necesita un título de bachillerato o GED, pero no es necesario un título universitario para todos los puestos.
- Per O*Net, 65% of sales managers have a bachelor’s degree. Common undergraduate majors are business, marketing, and accounting or finance. Ideally, students select an area of focus that involves retail sales
- La amplia experiencia en ventas al por menor es sin duda la característica más buscada por los empresarios (cinco años de experiencia es la norma).
- Muchas empresas contratan desde dentro, es decir, promocionan a los empleados actuales a puestos directivos. Las empresas suelen ofrecer formación en el puesto de trabajo a los nuevos jefes de ventas y pueden enviarlos a cursos para perfeccionar sus habilidades.
- Existen numerosas opciones de certificación que pueden ayudar a los directivos a mejorar sus credenciales, como:
- Association of International Product Marketing and Management’s Certified Innovation Leader, Agile Certified Product Manager, or Certified Product Marketing Manager
- National Association of Sales Professionals’ Certified Professional Sales Leader
- Los estudiantes deben buscar universidades que ofrezcan carreras en empresariales, marketing o contabilidad y finanzas, con especialización en ventas al por menor o merchandising.
- Busca programas que ofrezcan prácticas u otras oportunidades para adquirir experiencia práctica.
- Compare siempre los costes de matrícula y otras tasas. Revisa tus opciones de becas y ayudas económicas.
- Averigua si el programa colabora con empresas que contratan a licenciados.
- Tome nota de las estadísticas de graduación y colocación laboral de los antiguos alumnos
- Los estudiantes de bachillerato deben cursar asignaturas de empresariales, finanzas, matemáticas, inglés, comunicaciones, informática, estadística, psicología y oratoria o debate.
- El conocimiento de una segunda lengua puede ser útil en muchos ámbitos, así que considere la posibilidad de tomar clases o de estudiar por su cuenta.
- Participar en actividades extraescolares en las que aprender sobre trabajo en equipo, liderazgo, gestión y dirección de proyectos.
- Tener experiencia en ventas es vital. Busca trabajos a tiempo parcial en los que puedas acumular experiencia en ventas u otro tipo de venta al por menor.
- Un título universitario no siempre es necesario, pero mejorará tus credenciales. Una licenciatura en empresariales con especialización en gestión de comercios minoristas puede ser la mejor base educativa para algunas ofertas de empleo, pero otras pueden requerir una formación más contable.
- Solicita prácticas a través de tu centro de estudios o por tu cuenta.
- Read magazines and website articles related to retail and merchandising
- Consider doing ad hoc courses via Coursera or other sites to learn more about retail topics
- Solicita una entrevista informativa con un gerente de una tienda local. A ver si puedes ser su sombra durante unas horas.
- Consulta portales de empleo como Indeed.com, LinkedIn, Glassdoor, Monster, CareerBuilder, SimplyHired o ZipRecruiter.
- No esperes empezar en un puesto directivo. A menos que ya tengas años de experiencia laboral, tendrás que optar primero a puestos de nivel inicial.
- Many smaller jobs are advertised by local employers on Craigslist
- Revisa atentamente las ofertas de empleo y compara las cualificaciones exigidas con tu formación. Solicita los puestos para los que estés más cualificado y sigue trabajando para mejorar tus cualificaciones.
- Mantente en contacto con tus compañeros de clase y utiliza tu red de contactos para obtener sugerencias de trabajo. La mayoría de los empleos se siguen encontrando a través de contactos personales
- Pregunta a tus profesores o antiguos jefes si están dispuestos a servirte de referencias personales.
- Check out some Retail Sales Manager resume examples and sample interview questions
- Practice doing mock interviews and always dress appropriately for interviews!
- Consider relocating to an area with more job openings. States like California, Illinois, New York, Florida, and Massachusetts have the highest employment levels for sales managers in general, per the Bureau of Labor Statistics
- Keep track of what’s working in the retail industry, and use the knowledge to boost sales and avoid problems
- Become proficient in all software programs you need to know, whether it is for inventory or customer relationship management
- Forme bien a los miembros de su equipo y desarrolle equipos fuertes y eficaces. Cree un entorno de trabajo acogedor y motivador.
- Resuelva rápidamente los problemas de los clientes e intente que todos ellos se sientan satisfechos y dispuestos a seguir haciendo negocios con la tienda de su empresa. Es mucho más rentable mantener a un cliente existente que captar uno nuevo
- “Increasing customer retention by 5% can increase profits from 25-95%,” notes Outbound Engine. “The success rate of selling to a customer you already have is 60-70%, while the success rate of selling to a new customer is 5-20%.”
- Comunicarse regularmente con la dirección, las partes interesadas y terceros para garantizar que los objetivos de ventas y los plazos estén claramente definidos y sean alcanzables.
- Dile a tu supervisor que te interesa progresar en tu carrera y pídele consejo.
- Earn a professional certification such as the National Association of Sales Professionals’ Certified Professional Sales Leader
- Considera la posibilidad de obtener un título en empresariales u otro título relacionado si no lo tienes (o un título de posgrado, si ya tienes una licenciatura).
- Keep active in professional organizations like the National Retail Federation, National Sales Network, or Professional Sales Association
- Siga ampliando su red de contactos y su reputación como profesional del sector minorista.
Páginas web
- Asociación Americana de Profesionales de Ventas Internas
- Asociación para el Desarrollo del Talento
- Asociación Nacional de Anunciantes
- Asociación de Empresas de Ventas y Marketing
- Franquicia Directa
- Gestor de ventas de regalos Asociación
- Asociación Internacional de Franquicias
- Asociación Internacional de la Gran Distribución
- Asociación Nacional de Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Mujeres Profesionales de Ventas
- Asociación Nacional de Desarrollo Empresarial
- Federación Nacional de Minoristas
- Red nacional de ventas
- Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas
- Asociación Norteamericana de Comerciantes Minoristas
- Asociación Profesional de Ventas
- Asociación de Líderes de la Industria Minorista
- Ejecutivos de ventas y marketing internacionales
- Asociación de Gestión de Ventas
- Asociación de Gestión Estratégica de Cuentas
Libros
- How To Be A GREAT Salesperson...By Monday Morning!, by David R Cook
- Retail Gangster: The Insane, Real-Life Story of Crazy Eddie, by Gary Weiss
- The Retail Leader's Field Guide: How to Run a Kick-Ass Store Where Everyone Wants to Work, by Kit Campoy and Alicia Rust
El potencial salarial y las perspectivas laborales de los directores de ventas al por menor parecen bastante buenas. Aun así, este trabajo no es para todo el mundo. El nivel de responsabilidad es alto y las horas de trabajo pueden ser una locura durante las temporadas altas. Además, se necesitan varios años de trabajo en el sector para acceder a un puesto directivo.
Si siente curiosidad por algunas opciones profesionales relacionadas, considere las siguientes ocupaciones similares.
- Director de Publicidad, Promociones y Marketing
- Agente de ventas de seguros
- Analista de estudios de mercado
- Responsable de Relaciones Públicas y Recaudación de Fondos
- Director de Compras, Comprador y Agente de Compras
- Trabajador de ventas al por menor
- Ingeniero de ventas
- Representante de ventas al por mayor y de fabricación
Noticias
Ofertas de empleo
Cursos y herramientas en línea
Expectativas salariales anuales
New workers start around $93K. Median pay is $135K per year. Highly experienced workers can earn around $196K.