Focos
Ingeniero de desarrollo de negocio, Ingeniero de ventas internas, Ingeniero de ventas de productos, Ingeniero de aplicaciones de ventas, Ingeniero de ventas, Ingeniero técnico de marketing, Ingeniero técnico de ventas
Todos hemos oído hablar de los vendedores y sabemos que hay varias formas de ingeniería. Pero, ¿cómo se llama a los ingenieros que venden cosas? Como cabría esperar, se llaman Ingenieros de Ventas y su trabajo consiste en comercializar equipos, sistemas y servicios grandes y complejos a posibles compradores. Por ejemplo, pueden vender "software de gestión empresarial, dispositivos de telecomunicaciones, sistemas de calefacción, ventilación y aire acondicionado, productos energéticos y equipos de fabricación".
Como expertos técnicos en la materia, también son expertos en el arte de las ventas entre empresas (B2B), capaces de convertir la jerga de la ingeniería en presentaciones comprensibles que expliquen cómo sus sofisticados productos o servicios pueden resolver los problemas empresariales del comprador. Deben tener un conocimiento profundo de lo que venden y ser capaces de responder a preguntas detalladas, así como de demostrar de forma convincente las ventajas a un público menos técnico. Cuando no están vendiendo, los ingenieros de ventas se dedican a realizar estudios de marketing y a menudo participan en la investigación y el desarrollo de nuevos productos.
- Conocer nuevos y apasionantes avances tecnológicos
- Ayudar a ampliar las capacidades de las empresas vendiéndoles productos o servicios pertinentes.
- Facilitar acuerdos que mantengan la actividad de sus empleadores, garantizando así la estabilidad laboral de los trabajadores.
Horario de trabajo
Por lo general, los ingenieros de ventas trabajan a jornada completa y a veces más, cuando es necesario viajar. Los viajes pueden ser con frecuencia fuera de la ciudad o incluso fuera del estado, dependiendo de lo amplio que sea el territorio asignado. Deben mantener sus horarios flexibles para poder reunirse con compradores potenciales cuando todos estén disponibles.
Tareas típicas
- Conocer todos los detalles sobre los distintos productos/servicios que se van a vender
- Responder a propuestas que busquen soluciones técnicas relacionadas con la industria
- Redactar y preparar demostraciones de productos
- Viajar para visitar a clientes potenciales y reunirse para discutir las necesidades relacionadas con los productos/servicios que el Ingeniero de Ventas representa.
- Realizar presentaciones técnicas a compradores potenciales y otras partes interesadas.
- Explicar las distintas características, especificaciones y ventajas (como el ahorro de costes o la mejora de la productividad) de los productos o servicios comercializados.
- Responder a preguntas técnicas y ofrecer argumentos de venta convincentes para distinguir los productos/servicios de la competencia.
- Hacer recomendaciones y ofrecer estadísticas y cifras de apoyo
- Personalizar los productos/servicios cuando proceda
- Negociar precios y contratos con los compradores y, a continuación, cerrar las operaciones.
- Garantizar que los productos/servicios se entregan (y se instalan, si es necesario) correctamente y con prontitud.
- Organice la resolución de problemas cuando surjan imprevistos
- Trabajar con los equipos de ventas y asistencia técnica para garantizar transacciones fluidas con servicios de seguimiento prestados conforme a cualquier acuerdo.
- Responsabilidades adicionales
- Responder a correos electrónicos, formularios de contacto del sitio web y llamadas telefónicas
- Examinar las calificaciones crediticias de los clientes potenciales
- Utilizar herramientas de gestión de las relaciones con los clientes
- Mantenerse en contacto con los clientes para promocionar y comercializar nuevos artículos o renovar pedidos. Asegurarse de que los clientes disponen de copias de catálogos o muestras.
- Ayudar a los clientes a resolver los problemas que puedan surgir con las instalaciones
- Capturar datos y generar informes y otra documentación
- Formar a otros ingenieros de ventas
- Asistir a ferias, conferencias y seminarios de formación
- Mantener una exhaustiva documentación de ventas y registros de viajes y gastos.
- Manténgase al día sobre novedades, productos y servicios
- Realizar estudios de mercado y contribuir al desarrollo de nuevos productos.
Habilidades sociales
- Precisión
- Escucha activa
- Perspicacia empresarial
- Confianza
- Atención al cliente
- Decisión
- Orientación al detalle
- Protocolo telefónico y de correo electrónico
- Inteligencia emocional
- Empatía
- Flexibilidad
- Integridad
- Paciencia
- Persistencia
- Persuasión
- Capacidad de resolución de problemas
- Venta social
- Cuentacuentos
- Trabajo en equipo
Competencias técnicas
- Calendario
- Familiaridad con los programas y materiales de presentación
- Familiaridad con varios tipos de software empresarial, incluidos programas de inteligencia empresarial, gestión basada en la nube, gestión de bases de datos, gestión de relaciones con los clientes, planificación de recursos empresariales, análisis financiero, hojas de cálculo, seguridad de las transacciones y videoconferencia.
- Conocimientos técnicos de los productos y servicios que se venden
- Empresas de diseño de sistemas informáticos
- Fabricación
- Telecomunicaciones
- Mayoristas
- Otras organizaciones y empresas
Las empresas que fabrican grandes productos o servicios muy técnicos dependen de los ingenieros de ventas para comercializar lo que producen. Sin vendedores que se esfuercen cada día, los beneficios de los fabricantes se desplomarían, la gente perdería su trabajo y, en última instancia, la empresa podría hundirse. Los ingenieros de ventas tienen una gran responsabilidad, ya que deben mantener sus conocimientos y experiencia en diversos productos y servicios, viajar con frecuencia y mantener las relaciones con los clientes. Los largos viajes pueden ser duros para las familias, además de la presión de cerrar tratos para ganar sus comisiones (que son una gran parte de sus ingresos). ~Aproximadamente el 20% del salario de un ingeniero de ventas procede de las comisiones.
La tecnología lleva décadas avanzando a un ritmo exponencial. Evoluciona tan rápido en prácticamente todos los sectores que los ingenieros de ventas deben estar al tanto de los cambios y las innovaciones para seguir siendo relevantes en su campo. La inteligencia artificial (IA), en particular, avanza a tal velocidad que los científicos han empezado a preguntarse seriamente cuándo será lo bastante inteligente como para superar en inteligencia a las personas. La Oficina de Estadísticas Laborales señala que "es probable que el crecimiento del empleo sea fuerte para los ingenieros de ventas de software y hardware informático. Se espera un fuerte crecimiento del sector en diseño de sistemas informáticos y servicios relacionados".
La ingeniería y las ventas requieren habilidades tan diferentes que la mayoría de la gente se inclina más por una que por otra. No es habitual que los jóvenes reúnan los rasgos de ambas profesiones al mismo tiempo. Los ingenieros suelen tener aptitudes para las matemáticas y les gusta averiguar cómo funcionan las cosas y jugar con objetos físicos. Los futuros vendedores suelen tener el "don de la palabra" y les encanta hablar, compartir ideas y colaborar con los demás para hacer las cosas. Es posible que les haya gustado ver personajes carismáticos en programas de televisión o películas, o que hayan recibido la influencia de familiares extrovertidos.
- Los ingenieros de ventas suelen ser licenciados en ingeniería.
- Las carreras más comunes son ingeniería informática, ingeniería eléctrica, ingeniería mecánica, ingeniería biomédica, ingeniería de hardware informático e ingeniería química.
- Más allá de la educación STEM, los estudiantes deben adquirir experiencia práctica en ventas a través de trabajos relacionados con las ventas
- Los estudiantes pueden aprender tácticas comerciales y de ventas en la universidad a través de asignaturas optativas o de una carrera menor, pero es difícil superar la experiencia del mundo real.
- O*Net enumera las certificaciones opcionales que pueden solicitar los ingenieros de ventas, como el certificado de ingeniero de ventas de tecnología de fabricación de la Association for Manufacturing Technology.
- Los programas universitarios de ingeniería deben estar acreditados por ABET, que es un requisito para obtener posteriormente la licencia de Ingeniero Profesional.
- Considera el coste de la matrícula, los descuentos y las oportunidades de becas locales (además de la ayuda federal).
- Piense en su horario y flexibilidad a la hora de decidir si se matricula en un programa presencial, en línea o híbrido.
- Busque programas que ofrezcan cursos o especializaciones en empresa y marketing.
- Revisar las oportunidades de becas y los itinerarios STEM
- Tenga en cuenta los premios y logros del profesorado del programa, como premios a la docencia, premios del IEEE y de la National Science Foundation, becas Fulbright, etc.
- Echa un vistazo a sus instalaciones (sobre todo si piensas asistir en persona). Los programas bien financiados dispondrán de las áreas de investigación más modernas y punteras
- Busca centros e institutos afiliados. La mayoría de los grandes programas colaboran con socios externos que pueden mejorar significativamente tu experiencia de aprendizaje.
- Consulta las estadísticas de inserción laboral y los detalles sobre la red de antiguos alumnos del programa.
- Apúntate a muchos cursos de matemáticas, ciencias, ingeniería y tecnología en el instituto
- Estudiar mucho para prepararse para los rigores académicos de un programa universitario de ingeniería.
- Intenta conseguir unas prácticas tecnológicas en la universidad
- Toma muchos cursos de comunicación, inglés, redacción, oratoria, debate, negocios y marketing para prepararte para el área de ventas.
- Solicita empleos a tiempo parcial relacionados con las ventas para adquirir experiencia en el mundo real.
- Pule tu etiqueta telefónica y tu poder de persuasión
- Ofrecerse voluntario para formar parte de comités escolares o ayudar en actividades extraescolares, centrándose en funciones que ofrezcan experiencias de liderazgo y gestión.
- Realiza Cursos Online Masivos y Abiertos (MOOCs) como los que ofrecen edX o Udemy para pulir tus habilidades en ventas y marketing.
- Lleva un registro de todos tus logros laborales y académicos para tu currículum vitae o tus solicitudes de admisión a la universidad.
- Únase a organizaciones profesionales para establecer contactos, aprender y divertirse.
- Echa un vistazo a nuestra lista de sitios web recomendados para encontrar grupos profesionales a los que unirte. Participa también activamente en los clubes de ingeniería de tu centro de estudios.
- Consulte las ofertas de empleo con antelación para saber qué cualificaciones y credenciales son las más demandadas.
- Pregunta a un ingeniero experimentado si puede ser tu mentor a cambio de que le ayudes de alguna manera.
- Llama a algunos fabricantes y pregúntales si puedes acompañar a un vendedor durante un día.
- Los ingenieros de ventas con la combinación adecuada de formación y experiencia suelen encontrar trabajo sin demasiados problemas.
- Si no tienes mucha experiencia en ventas, quizá quieras centrarte primero en conseguir un trabajo de ventas.
- Algunos Ingenieros de Ventas empiezan como Representantes o Ingenieros de Desarrollo de Ventas. Así que uno de esos será tu primer trabajo.
- Conocer la jerga de ventas y las mejores prácticas para encontrar clientes potenciales, cerrar acuerdos y mantener relaciones con los clientes.
- Crear un perfil en LinkedIn y otras plataformas de networking
- Busca vacantes en tu zona en portales como Indeed.com y Glassdoor.
- Enumera resultados cuantificables (como el importe total en dólares de los productos vendidos) en tu currículum, siempre que sea posible.
- Enumera toda la experiencia práctica que tengas, incluidas las prácticas
- Manténgase en contacto con su red profesional y solicite información sobre próximas ofertas de empleo.
- Manténgase al día sobre los últimos avances relacionados con el campo de la ingeniería electrónica en el que trabaja.
- Pedir a profesores y supervisores anteriores que escriban cartas de recomendación o solicitar su consentimiento (por adelantado) para incluirlos como referencias.
- Investigue sobre los posibles empleadores. Averigua qué tipo de productos y servicios fabrican o venden y quiénes son sus compradores objetivo.
- Durante las entrevistas, demostrar un profundo conocimiento de las tendencias del sector.
- Revise las plantillas de currículum vitae de los ingenieros de ventas y los ejemplos de preguntas para entrevistas
- Aprende a vestirte para triunfar en una entrevista
- No deje nunca de aprender sobre su campo de ingeniería, los productos/servicios que vende y los avances del sector.
- Centra cualquier formación adicional en mejorar tu capacidad para realizar ventas para tu empresa.
- Si existe una certificación específica del fabricante para los artículos que vende, consígala.
- Construir su reputación como experto en la materia que puede impresionar a los clientes.
- Recibe llamadas y mantén a punto tus habilidades telefónicas
- Si tiene cuotas, haga todo lo posible por cumplirlas y superarlas
- Siga aprendiendo todo lo que pueda sobre tácticas avanzadas de venta, negociación de contratos, prospección de clientes potenciales y realización de magníficas presentaciones.
- Vea o escuche demostraciones todo lo que pueda para mantenerse al día.
- Trabajar en pruebas de concepto que puedan ayudar a cerrar acuerdos
- Tratar a todo el mundo con respeto, ser puntual y estar bien preparado para las presentaciones, ofrecer soluciones y centrarse en mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
- Siga ampliando su red profesional y establezca contactos estrechos con los principales compradores.
- Participe activamente en organizaciones profesionales de ingeniería, asista a conferencias y talleres y ofrézcase para dar charlas.
Páginas web
- Consejo de Acreditación de Ingeniería y Tecnología
- Sociedad Americana de Enseñanza de la Ingeniería
- Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos
- Asociación para la Distribución de Alta Tecnología
- IEEE
- Sociedad de Ingeniería de la Iluminación
- Sociedad Internacional de Automatización
- Fundación para la Investigación Educativa de los Representantes de Fabricantes
- Asociación Nacional de Agentes de Fabricantes
- MIT OpenCourseWare
- Sociedad Nacional de Ingenieros Profesionales
- Sociedad Nacional de Ingenieros de Ventas
- Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas
- Colectivo de preventas
- SAE Internacional
- SalesEngineers.com
- Instituto de Liderazgo SE
- Sociedad de Mujeres Ingenieras
- Sociedad de Vuelo Vertical
- Nosotros, los ingenieros de ventas
Libros
- The Sales Engineer Manager's Handbook: Mastering Technical Sales, de John Care y Chris Daly
- Los seis hábitos de los ingenieros de ventas altamente eficaces, por Chris White
- El ingeniero de ventas asesor de confianza, por John Care
Ser ingeniero es un trabajo duro. También lo es ser vendedor. Pero, ¿ingeniero de ventas? Eso sí que es un reto. Los beneficios pueden ser extraordinarios y la remuneración lucrativa en ocasiones, pero si quieres explorar más opciones profesionales, la Oficina de Estadísticas Laborales enumera las siguientes vías a considerar:
- Ingenieros aeroespaciales
- Ingenieros informáticos
- Ingenieros eléctricos y electrónicos
- Ingenieros industriales
- Agentes de ventas de seguros
- Ingenieros de materiales
- Ingenieros mecánicos
- Jefes de compras, compradores y agentes de compras
- Agentes de ventas de valores, materias primas y servicios financieros
- Representantes de ventas al por mayor y de fabricación
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